Переманивание чужих ключевых сотрудников вместе с клиентской базой. Стоит ли оно того? И как защититься?

В последнее время сталкиваюсь часто с такой проблемой у клиентов – у них периодически переманивают сотрудников с клиентской базой. Т.е. уводят 10-15% бизнеса за один день. Предложив этим сотрудникам более выгодную оплату за работу. Давайте немного поговорим об этом, почему такое случается? И стоит ли оно того? И что делать?

Относиться к этому негативно и осуждать этих людей – сложно. Я имею ввиду и тех, кто уходит с клиентской базой и тех, кто переманивает их обещая большее. Я понимаю, жизнь жесткая штука – семью, детей – надо содержать, поднимать, и это не просто в наши сложные времена.

Тем не менее, считаю это очень сомнительной выгодой. Да, в краткосрочной перспективе переманить кого-то выгодно – получив и сотрудников и клиентов, по сути это готовый бизнеса, без вложений, быстро. Но это только за счет существенной потери в долгосрочной перспективе, которая может в разы перечеркнуть эти краткосрочные выгоды. И я объясню почему, чуть дальше в письме.

Всё, сильно зависит от ситуации – если этих людей на старом месте сильно сдерживали, выжимали, подавляли, не давали развиваться, или компания стала загнивать изнутри, сменились владельцы, изменились стандартны обслуживания, глупый реорг, мало ли что могло произойти – то как-то еще можно оправдать такое.

Рано или поздно большинство компаний с этим сталкиваются. Если у кого-то уводят десятки клиентов, то у других могут увести пару тройку ключевых клиентов. Часто слышал, что компании называют себя кузницей кадров, для всего города. Про такие случаи снято много фильмов.

Лет 7 назад мне рассказывали историю: как из крупной известной российской компании переманили руководителя крупного отдела, вместе с командой в 70 человек и клиентской базой. Это был скандал на всю страну, может и Вы слышали про это. Крупная компания потеряла часть бизнеса и была вынуждена создавать подразделение бизнеса почти с нуля.

Хочу обратить внимание на один момент, что зачастую такое происходит в компаниях, с мягким или слабым управлением/менеджментом. Руководители могут применять мягкое управление, для поддержания хороших отношений в коллективе, чтобы не подвергать их «чрезмерному» стрессу.

Только имейте ввиду, что со стороны сотрудников это воспринимается совершенно по другому. Подсознательно сотрудники расценивают вашу мягкость и благородство, как глупость, непрофессионализм, несерьезность компании, слабой, нестабильной и не перспективной.

Для многих руководителей и предпринимателей это будет серьезным разочарованием. Потому что многие пытаются быть мягкими по чисто человеческим причинам. Хочется как лучше, «по человечески». Жизнь сложная многогранная штука, не всё так выглядит как кажется.

Зачастую сотрудники уходят в более строгое рабочее место, за те же деньги или даже меньшие деньги, но с большим количеством работы и более жесткой дисциплиной – потому что строгость воспринимается подсознательно как сила, надежность, перспективность. Люди к этому стремятся подсознательно, т.е. даже не понимая этого.

Кого я по настоящему не могу понять – это тех, кто переманивает таких сотрудников и тех, кто уходит прихватив чужую клиентскую базу. По сути это «воровство». Трудно доказуемое и трудно наказуемое.

На переманивание уходит много времени. На что Вы тратите время в том и развиваетесь. Т.е., если Вы тратите время на переманивание – то Вы развиваетесь в переманивании людей, что означает, что Вы не развиваетесь в воспитании своего коллектива, в построение своей системы найма, обучения, продвижения по должностям.

Такие люди берут к себе заранее гнилой товар. Сотрудника, который что-то украл. А если он так поступил с другими, то и с Вами поступит также. Монетизировать чужих клиентов – сложно. Они всё таки не ваши. Часть клиентской базы будет потеряно. Ну и клиенты, что останутся – явно не надежны, могут потребовать лучшие условия. И если они ушли один раз от одного клиента, то и от Вас уйдут, точно так же в любой момент.

Выстраивать лояльность по отношению к таким клиентам – сложно. Они изначально не лояльны. И Вам нужно сотруднику платить больше за его работу с его клиентской базой. Что в этих условиях становится затруднительно и проблематично.

Все таки переманивать более менее можно именно тех сотрудников с клиентами, где компания начала сильно лажать с обслуживанием – тогда и клиенты отнесутся к этому с пониманием. Иначе – это проблемные клиенты, привязанные к проблемному сотруднику.

Рано или поздно компании научатся защищать свои клиентские базы и смогут выстроить лояльность. Если Вы развиваетесь в переманивании, то в этот момент Вы рискуете остаться ни с чем. Пока другие совершенствовались в реальных навыках, Вы совершенствовались в сомнительных – потеряно время, здоровье, ужесточилась конкуренция как на рынке труда, так и среди клиентов.

И вот это и будет серьезной расплатой за быструю выгоду. Я понимаю, бывает сложно – но послушайте, что говорят лидеры на рынке.

Богатейший человек Китая, владелец Aliexpress, Джек Ма:
Ошибки, о которых я жалею

В 2001 я допустил ошибку. Я объяснил своим сотрудникам, с которым основал компанию, что карьерный предел в компании для них — уровень менеджеров. Для того, чтобы нанять топ-менеджеров уровня вице-президента и выше, я думал, что мне нужно найти профессионалов со стороны.

Спустя годы, никто из этих нанятых профессионалов в компании больше не работает, зато те, в ком я сомневался, прекрасно выполняют роли вице-президентов и даже выше.

Я со своей стороны тоже столкнулся с ситуацией, что сложно найти даже просто готового руководителя. И даже если такого найти – сложно удержать, стоит дорого, и всё равно они уходят быстро в другое место. На много надежнее и проще самим воспитать своего руководителей, да и других сотрудников тоже.

Легче обучить кого-то с нуля, чем переобучить на свой лад, и потом воспитывать с целью прививания Ваших ценностей, что я считаю практически невозможным.

Поэтому Выстраивайте свою систему найма. Выстраивайте свою систему привлечения клиентов. Это не сложно. Может более хлопотно, но оно стоит того. В долгосрочной перспективе это выгодно.

Выстраивайте защиту от увода клиентской базы. Защиту от переманивания сотрудников. И систему лояльности – это точно не сложно. Примерно 80% этой работы можно сделать за несколько недель, максимум месяц. Если Вам непонятно как – пишите мне на мэйл, что сверху, назначим встречу и обсудим вместе.

PS

Сколько знаю сотрудников, которых переманили – они либо «переманились» дальше по кругу, либо их пришлось уволить, либо жестко «ломать», чтобы «вылечить» от дурных привычек. Если у Вас есть вопросы на этот счет – пишите на мэйл, что сверху, обсудим.