Переговоры о цене: как?

При любой продаже при назначении цены и при ведении переговоров о ней всегда необходимо помнить основной принцип: неважно, сколько стоит Ваш товар или услуга, важно, какую ценность получает покупатель в результате приобретения.
p

И основная задача продавца – всеми способами демонстрировать и аргументировать ценность товара.

При продаже товара или услуги необходимо принять во внимание следующие факторы:

  1. Проблема. У Вашего покупателя должно быть осознание проблемы, которую он хотел бы решить с помощью Вашего (или аналогичного) товара или услуги. Хорошо, если проблема им уже осознана до факта продажи. Если же проблема пока не осознана, то ваша цель в продаже — сначала выявить для клиента эту проблему, чтобы он ее осознал и захотел ее решить.
  2. Время. Очень важно, чтобы покупатель хотел решить проблему прямо сейчас. В противном случае, Вам необходимо иметь аргументы для того, чтобы убедить потенциального клиента, почему ему выгодно решить проблему прямо сейчас.
  3. Деньги. Покупатель должен иметь деньги либо возможность достать их, чтобы решить свою проблему.

В итоге мы получаем набор того, что мы должны продавать. Не товар, а решение проблемы, цену решения проблемы и причину, по которой необходимо решить проблему прямо сейчас.

В стандартной ситуации клиент пытается сразу спросить о цене. Услышав цифру, как правило, выдает свое резюме: «Дорого» или «Я подумаю». При этом клиент зачастую не имеет четких критериев выбора в качественных характеристиках и пытается свой выбор основывать только на параметре ЦЕНЫ. Задача продавца – отодвинуть озвучивание окончательной цены и использовать время для того, чтобы максимально привязать клиента (как на эмоциональном уровне, так и с помощью каких-либо качественных характеристик, о которых клиент, возможно, не знает).

Есть несколько вариантов обработки вопроса в начале презентации о цене.

Техника «Обоснование»

В ответ на прямой вопрос клиента о цене необходимо  аргументировать невозможность назвать точную цифру.

— Сколько стоит?

— Дело в том, что цена зависит от объемов и сроков поставок. Можно уточнить, о каких объемах идет речь?

****

— Сколько стоит?

— Дело в том, что цена зависит от различных факторов, и чтобы мне точно назвать цену для вас, разрешите задать ряд уточняющих вопросов. Хорошо?

Техника «Вилка цен»

— Сколько стоит?

— Уважаемый, цена варьируется от ….. до …… рублей в зависимости от калибровки (объемов, сроков доставки и т.д.). И чтобы мне точно назвать вам цену, нужно уточнить несколько вопросов. Не против?(В данном случае любой ответ клиента служит предлогом для продолжения разговора).

Как правильно называть цену?

Существует 3 варианта называния цены при разговоре с клиентом:

1. В конце разговора
2. В начале разговора
3. «Принцип бутерброда»

1. Называние цены в конце разговора.

— Цена за грудку составляет … рублей.

Здесь самое главное — не делать паузу. Можно продолжить разговор, задав вопрос по поводу объемов.

— Цена за грудку составляет … рублей. Можно у вас уточнить, о каких объемах идет речь?

2. Называние цены в начале разговора.

Этот вариант называния цены подходит, если у вас есть веские аргументы. Суть заключается в том, что вы называете цену продукции и потом обосновываете ее.

Иногда уместно употребление паузы сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента. После полученной от клиента обратной связи следует последующая аргументация.

Примеры аргументов:

  • Поставка точно в срок.
  • Мы работаем с ведущими перерабатывающими заводами в области, и за период работы слышали только то, что продукция очень качественная.
  • Качество нашей продукции подтверждено ……………
  • Оплата только по факту поставки и проверки вашими специалистами куриного мяса.

3. «Принцип бутерброда».

Суть техники проста – вы просто вплетаете цену в разговор с клиентом. В процессе разговора, когда делаете предложение, сразу называете цену и продолжаете разговор не торопясь. Например, задаете клиенту какой-нибудь вопрос. Техника хороша для неопытных продавцов, чтобы избежать сложной психологической ситуации, когда после назначения цены в процессе паузы клиент сказал: «Дорого», а продавцу психологически сложно аргументировать данное возражение.

Для того чтобы избежать подобной ситуации, можно следовать следующему алгоритму:

  1. Помещать цену в середину ответа.
  2. Не делать пауз.
  3. Всегда заканчивать предложение вопросом, на который клиенту достаточно легко ответить.

— Сколько стоят Ваши услуги?

— Стандартный пакет услуг по Вашему запросу стоит 30 000 руб. в месяц. В него входит обучение сотрудников, подготовка шаблонных документов и сопровождение ваших сотрудников в течение недели после обучения. Скажите, Вы уже подсчитали, сколько своих сотрудников Вы хотели бы обучить?

В результате цену Вы сообщили, но за счет интонации и отсутствия паузы смягчается острота восприятия цены. Также, если клиент автоматически дает ответ на поставленный вопрос, создается впечатление его согласия с названной ценой.

В любом случае, чтобы избежать самой распространенной ошибки  продавцов – несистемной работы по продажам — необходимо расписать всю схему продажи в вашей компании и заготовить 2-3 шаблонные фразы для каждого этапа переговоров.

Давайте дружить